1、項目型銷售的定義
所謂項目型銷售就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。
2、項目型銷售的特點
項目型銷售與產(chǎn)品型銷售相比，有著很多明顯的不同之處，這些不同之處使項目型銷售相對于產(chǎn)品型銷售而言需要面臨更多的挑戰(zhàn)。
項目一般具有階段性，有著明確的開始時間和明確的結(jié)束時間。一旦項目任務(wù)完成(或因項目目標(biāo)不能實現(xiàn)而被意外中止)，項目即告結(jié)束，沒有重復(fù)，所以項目型銷售也是具有階段性的，同時，即使是同一個客戶的項目，一個項目與另一個項目的決策人、決策流程、競爭對手也很有可能完全不同，這就使得項目型采購的規(guī)律性不強(qiáng)，供貨廠商無法依據(jù)歷史來追溯客戶的采購規(guī)律，更無法深入了解那些陌生的競爭對手和陌生的采購決策人的情況。因此，項目型銷售往往需要面臨毫無規(guī)律可循、撲朔迷離的世界。